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La préparation de la négociation
- Définissez l’objectif à atteindre.
- Déterminez les enjeux : les vôtres, ceux de votre interlocuteur.
- Connaissez votre sujet : points forts, points faibles.
- Identifiez ce que vous êtes prêt à donner «pour rien», ce que vous êtes prêt à lâcher moyennant une contrepartie, ce que vous ne cèderez pas.
- Mettez-vous en condition pour réussir toute négociation : argumentaire, préparation physique et mentale.
Stratégie, comportements et tactiques
- Choisissez la stratégie appropriée : de coopération, de compétition, de retrait, d’attaque...
- Appropriez-vous les qualités indispensables d’un bon négociateur : authenticité, écoute, réceptivité, observation, adaptation, positivité, anticipation...
- Adoptez les bonnes tactiques :
- posez les bonnes questions
- servez-vous de la reformulation et de la redéfinition
- utilisez le silence à bon escient
- repérez les arguments qui suscitent l’intérêt ou au contraire éloignent votre interlocuteur
- maintenez l’attention
- apprenez à moduler votre voix
- prenez votre temps : apprenez à respecter les différentes étapes
- acceptez les objections : considérez chaque opposition comme une occasion de présenter de nouveaux arguments.
La conclusion de la négociation
- Récapitulez tous les avantages proposés.
- Rassurez votre interlocuteur en lui démontrant qu'il a tous les éléments en main.
- Choisissez le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant.
- Préparez une porte de sortie :
- en cas d'échec : solutions alternatives.
- en cas de marché conclu : amorcer la fidélisation.
Après la négociation : Entretenez la relation
- Une fois l'accord signé, il est important de revenir mesurer la satisfaction de votre interlocuteur : mettez en place votre propre "service après vente".
- Soyez toujours présent : apprenez à gérer efficacement et durablement la relation avec votre interlocuteur : suivi, fréquence des contacts, personnalisation, remerciements...
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Quels sont les objectifs de la formation ?
- Développer ses propres stratégies de négociation.
- Utiliser les tactiques et méthodes les plus efficaces.
- Faire face sereinement à toute situation de négociation.
- Maîtriser les réflexes et qualités d’un bon négociateur.
- Conclure une négociation par un accord gagnant-gagnant.
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Pour obtenir un niveau d’appropriation optimal, nous utilisons la palette pédagogique suivante :
L'expression des participants : favoriser l'échange des pratiques et le partage des expériences. 
L'ancrage émotionnel : solliciter les émotions pour susciter une mémorisation sur le long terme (extrait de film, expérimentation personnelle, analogie…). 
Concepts et apports opérationnels essentiels : développés sous forme de schémas ou de points clés, repris dans les outils pédagogiques. 
La mise en pratique pour faciliter l’appropriation : sous différentes formes : exercices, études de cas, jeux de rôles… 100 % adaptés aux attentes des participants. 
L'engagement des participants : identifier et planifier des actions concrètes à mettre en œuvre pour progresser dans la pratique quotidienne. -
Vous souhaitez mettre en place une formation sur mesure ?
Nous vous proposons de :
- Bénéficier d’une formation exclusive organisée dans vos locaux ou ceux d’AMPLITUDE.
- Donner du sens aux actions proposées pour susciter l’envie et l’investissement des collaborateurs, en personnalisant les Formations Intra : 100% adaptées aux exigences de leur métier et de leur environnement, répondant à leurs attentes respectives, à leurs problématiques…
- Mettre en place les moyens et outils pédagogiques nécessaires à l’organisation des sessions de « formations intra », par groupe de 10 à 16 personnes ou groupes limités (6 personnes par exemple).
- D'établir un calendrier des différentes sessions de formation en fonction de vos impératifs, tout en faisant preuve de souplesse en cas d'imprévus ou d'éléments nouveaux.
Nous allons construire ensemble la solution qui sera en parfaite adéquation avec la culture, les objectifs, les contraintes internes et externes de vos équipes.
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QUELQUES TEMOIGNAGES :
- "Cette formation s’est très bien passée. Elle est enrichissante au niveau des outils. Formateur avec une forte expérience." Philippe LESTAEVEL (ACHAT/MAINTENANCE/SECURITE) A.D.H ASSOCIATION.
- "J’ai apprécié la formation et je la recommande." Paul OLLION (PROJECT SUB-CONTRACT MANAGER) FMC TECHNOLOGIES SA.
- "Une formation à la fois basée sur un contenu technique, avec des mises en pratique qui définissent bien les contours du métier de négociateur. Une formation complète." Stéphane BERNOIS (DIRECTEUR MAG/ACHETEUR) ATAOS (DECATHLON).
- "Une formation pertinente et dynamique, tout à fait adaptée à mes besoins. Je la recommande." Thierry MORIN (RESPONSABLE DÉPARTEMENT PROJETS) ATLAS COPCO APPLICATIONS INDUSTRIELLES.
- "Une formation instructive qui laisse le champ libre à la participation." Anne-Sophie CHATAIN (acheteuse) YOKOGAWA.
- "Je peux dire sans exagération que c'était le cours le plus utile, le plus instructif et le plus passionnant que j'aie jamais suivi. Faire de moi une négociatrice qui adore négocier, en plus … ce n'était pas gagné d'avance ! Merci !" Sabine Nonhebel, Interprète de conférence et traductrice indépendante.
- "C'est une formation complète et instructive. Je la recommande. Le fait d'être en petit groupe permet un travail plus efficace." Gilles POIZEAU (technico commercial) ACROBA SAS.
- "Une formation très intéressante qui m'a permis d'acquérir des techniques et de mieux comprendre comment se fait une négociation. Un formateur très pédagogue, qui sait mettre à l'aise et qui amène beaucoup de participation." Candyss ANDEROUIN (RESPONSABLE PLATE FORME TELEPHONIQUE) FAF. TT.
- "Formation qui m'a permis de découvrir une méthode et une préparation pour négocier avec profit." Thierry BONNET, DC, TESA SAS.
- "Formation à la négociation commerciale qui permet de structurer les négos et de gagner en jeux et en confiance." S. MILJKOVIC, Coordinateur APHP, ABBOTT.
- "Formation de très bonne qualité instructive et constructive. Grande écoute du formateur." J. VELUT, Pharmacien enregistrement, NOVARTIS.
- "Formation négociation complète - des travaux pratiques intéressants - les détails sont étudiés - les cas terrains joués - convivialité - aide à la vie de tous les jours." M. IVANUK, Créateur d'entreprise, L'OREAL.
- "C'est une formation très riche au niveau des techniques de négociation." Y. REN, acheteur, AREVA T&D.
- "J'ai particulièrement apprécié le fait d'être en petit groupe, nous avons pu travailler sur nos problématiques personnels et quotidiens." A. TUDIR, acheteur, COTEC.
